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談判是為了達成某個目標

為了談判而談判可能是場好玩的遊戲,卻不是教育的方法。展開談判,絕對是為了達成一項定義分明的目標,不管那個目標是實質上的或是形式上的。談判時,卻不知道想藉由談判獲得什麼,那無異於等著「被反將一軍」!因為孩子跟你談判時,全都知道他們想要得到的東西是什麼!

「伊莎貝拉跟她十歲的孩子談判時,就是這個典型錯誤的受害者。我兒子整個禮拜都規規矩矩,乖得不得了。星期天早上他為我準備早餐,還要我幫他檢查那個禮拜的作業,而且全都做對了。晚餐後,他主動提議幫我收拾碗盤,真的可愛到不行。然後,他婉轉地告訴我,他有很多朋友經常跟他們的父母要東要西的,而他一直表現得很好、很聽話。我一直沒察覺事有蹊蹺,直到星期五早上,他單刀直入地對我說:他最好的朋友湯馬斯請他到他家過夜(這是他第一次到朋友家過夜)。想到他一整個禮拜的超完美表現,我找不出理由反對,我只好答應了。我不敢想像他老早就計畫好了這一切,但是當我准許他去時,他臉上那抹頑皮的笑容卻道盡了一切……」

我們可以設立不同程度的談判目標:
取得100%你想要的。也就是當談判的事項不容妥協的時候。
「你要尊重你的哥哥,絕對不能用這種口氣跟他說話。」

不容妥協的事項,必須堅定立場,容許協商的事項則可讓步。即談判的內容有一部分是可以討論的。
「今天晚上你可以出去玩,但是一定要在十一點前回家。」

拒絕對方的要求。當孩子提出令人無法接受的要求時。
「你功課太多,不能玩電動。」

如果說認清談判的目標很重要,那麼明瞭對方心裡想要什麼也同樣很重要。

「馬克訂了一條很簡單的規定:孩子想要什麼東西的時候,必須明白地說出來。有些時候,他的小孩想要某樣東西,卻拐彎抹角地旁敲側擊、不願明說,所以偶爾我沒辦法馬上聽出來他想要什麼,甚至還曲解了他的意思,也因此產生了誤解或不解,弄得大家都不高興。現在,我們的「談判」唯一準則就是清楚直接,如此一來,省了許多事。」

親子關係中的情感和依戀,很可能讓雙方忘記了談判的目標和談判的策略。過於珍惜這份關係,最後我們反而忘了這段關係的用處何在。


實質上的談判好呢,還是形式上的?

區分實質與形式是談判的重要階段,我們可能輕易地混淆兩者。
我們的目標即是談判的實質部分,例如:「我要你去整理房間。」而談判的形式部分則是實踐這個目標的方式。

「我要你去整理房間。你可以早上做或者下午做,總之你一定要在今天晚上睡覺前把房間整理好。」

實質部分不容妥協(「無論如何你都要整理房間」),形式部分倒是可以稍稍讓步(「你自己選擇整理房間的時間」)。談判的這兩大面向是無法分割的,因此與其蒙受實質和形式不分之害,不如釐清兩者之間的分別,然後加以利用。

就形式方面談判或許可以免於實質上的談判──我們可以把談判帶到某種形式因素的協商上,讓自己手上握有提議和讓步的籌碼,但記得要堅持守住不容妥協的實質目標。


透過談判來教育

「希爾凡三十二歲,是擁有一雙七歲雙胞胎兒子的快樂爸爸,還是金融業界的專業談判員。我小時候相當倔強,當時我的性格就已經非常鮮明,只要我腦海裡出現什麼想法,就別想輕易叫我放棄……就算這個想法愚蠢至極也一樣!(笑)我的父母很少命令我去做什麼,而是找我溝通,時至今日他們也許還沒意識到那就是談判呢。在他們眼裡,那叫教育,就這麼簡單。我想他們的這種教育方式緩衝了我尖銳的個性,其中包括我跟同班同學的關係在內,讓我們能夠一起透過商討得出的方法,「軟性」解決衝突,而非單純的權威式命令我。我也試著用同樣的方式教育雙胞胎兒子,不過他們可是二對一啊!(笑)」

問題:「你覺得這種教育方式是否是你今日成為專業談判員的因素之一?」希爾凡回答:「無可否認!」
跟孩子談判很重要的一點是:假設我馬上就讓步,答應了孩子的要求,要如何讓他了解並接受他周圍的人也有權擁有與他意願相左的要求或目標呢?假設他無法捍衛自己的立場,說服周遭的人接受他,該如何做才讓他肯定自己的想法,維護他個人的利益呢?
親子談判不僅僅是解決衝突的方法,更是接受全方位教育和向他人敞開心胸的學習過程。


教育和談判,是否屬於同一戰線?

「教育」一詞源自拉丁文educatio,也就是ex-ducere,「引導遠離……」。教育其實就是開發人的全方位能力,無論是社會層面的、文化的、宗教的、技術的、科學的等等。教育能讓人有能力在社會上生存、嶄露頭角並經營人際關係,以求獲得最大利益的同時,又能尊重與顧及周遭人士的權益。
教育不光是傳道授業而已,儘管傳授的知識範疇可以訴諸討論、公開辯論,但教育本身卻是不容質疑的。所謂傳道授業指的是傳承一組和某種公眾文化無法切割的知識。傳道授業可以定義為特定的教育範疇,而相對的,教育則是橫向的全方位發展。
教育旨在培育孩子成為未來的主人翁,而談判是教育的方式之一。孩子小時候的談判協商經驗塑造他們的人格,他們將從中學到,有些東西是根本沒得討論的(吃喝、睡覺、梳洗、尊重他人),而有些事情則是可以大家一起討論或是一起擬定實施條件的。對一個孩子來說,談判首先就是學習如何跟他人相處的一門藝術,找出一個讓大家皆大歡喜的折衷方案。

與孩子談判:危險小心!
談判是很個有意思又吸引人的教育方式,因為重點落在聆聽、非暴力、接受和力求雙邊關係和諧。但是,千萬小心,跟孩子談判必須能辨識其中的風險,而且這些風險絕對需要嚴肅地去考量。

風險No. 1:凡事皆可談!
談判是找機會共同解決爭端的方式,但絕非一體適用於父母所碰到的問題,或能給小孩機會教育的所有情況。有些情況,父母下的指示是不容質疑、不容討論的!因此必須選擇協商戰場,千萬別以為什麼都能談。

「瑪利亞五年前離婚了。她有一個十五歲的兒子和一個十三歲的女兒。因為她凡事都想先透過討論及彼此交換意見來解決,終致作繭自縛。他們什麼都可以提出來討論,甚至連我私人的議題也免不了。上星期,我的孩子想針對我的新伴侶到家裡來的『訪視權』提出討論,我被迫面對兩個持反對意見的青少年,但是這件事只關係到我而已,跟他們毫無關係啊!」

在與孩子訂定談判規則時,首要之務就是列出「不容妥協」的議題,換句話說,一些我們可以加以解釋說明,但執行時絕不容許質疑討論的範疇。

風險No. 2:凡事皆可再議!
談判是一回事,落實談判得出的決議又是另一回事。一旦談判得出了決議,所有談判方都必須遵守決議,除非決議明顯無法實施,否則不得翻案再議。不能一直把已經定奪的事再翻出來討論,否則談判將不再有任何意義。

「史蒂芬的兒子十五歲。我再也受不了了,他不停地回頭推翻我們一起做出的決定。我們已經達成共識了,雙方對討論結果也都很滿意,然而過不了多久,我兒子反悔了,一切又得從頭談起。好累啊……」

這正是談判的另一規則:談判得出結果後,只有當談判背景出現根本性的大改變時,才能提出再議。不然,談判雙方均得照談判結果走。

風險No. 3:時間多得很!
談判可能無時間、無限制地談下去,所以一定要懂得盡早收手。無窮無盡的討論只會浪費我們的時間、精神,然後逼得我們決定硬幹。時間長短就個人認知上來說一定不同,不過談判的時程要看情況的急迫性而定(相較之下,下次寒假作業的內容比明天就要完成的作業能享有更多的討論時間)。懂得喊「停!」很重要,時間是談判的重要參數之一。

風險No. 4:談判不過是場遊戲。
就算是親子之間的談判也應當嚴肅看待,免得失掉了該有的教育價值。我們稱那些喜歡在談判中製造意見對立的人為「強辭奪理派」,他們喜歡你來我往的言詞交鋒,更甚於達成談判目標。

「馬可的兒子戴奧九歲。我覺得他故意製造難題好有機會享受討論的樂趣。明明可以簡簡單單就解決掉的事卻異常地被放大了,就只因為戴奧愛跑來跟我談判。」

跟周遭人對立的經驗特別有助於孩子的自我成長,但前提是,這類對立必須謹守住分際,而不是為了好玩。一定要清楚地揭示,什麼是可以談,而什麼是沒有談判空間的,並好好地說明給孩子了解,這是談判的一大規則。


該怎麼學習跟孩子談判呢?

展開談判之前……
1. 深呼吸幾次,讓自己好整以暇。
2. 想想你的目標是什麼。
3. 默想複習一下你即將採用的論點。
4. 想想你的孩子會用哪些立論根據反駁你。
5. 提醒自己,懂得聆聽勝於一切道理的那一方才是最佳談判員。
6. 回想一下那些有效聆聽的技巧。
7. 上場前再次深呼吸。
8. 加油,你已經準備好了!

沒有人曾受過談判的訓練,除非他是專業談判員。然而,我們的人生路上,人與人的關係中,處處是談判。學習如何跟孩子談判,無非就是認清親子互動過程的各個階段,然後應用在各種情況,和個別不同的孩子身上。
儘管如此,也得小心,不管是有心或是無意,不要自搬石頭砸自己的腳,把有效益的談判弄得四不像。很多人認為親子談判是可以學的:確實如此!只是我們天生對談判的另一方特別鐘愛。另外有一些人以為他們的孩子年紀太小,根本不懂什麼叫互動,但這本書將告訴你,任何年紀的孩子都懂得談判。也有人認為談判會害他們失去權威,要不然就是因為他們並非孩子的親生父母,所以認為他們沒有任何權力跟孩子談判。親子彼此之間的權力關係是談判的一大工具,只要懂得提出正確的問題,然後打定主意就行了。

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