岩田圭弘

從數字找出瓶頸——「行動量」篇
改善「質」之前先改善「量」
再重複一次，「工作成果＝『行動量』 × 『行動質』」。
所以，若想把「工作成果」最大化，成為「超級上班族」，各位就要把「行動量」和「行動質」最大化。

所謂的「行動量」，以業務部門來說，就是取得了多少約見、進行了多少磋商；以行銷部門來說，就是接觸了多少潛在客戶等。
此外，如果是人力資源部門，就是取得多少應徵量；公關部門就是發出多少新聞稿。
總之，一切都以「量」來表示。

所謂的「行動質」，以業務部門來說，就是磋商技巧、簡報資料是否易於理解，或者跟進客戶的技巧；行銷部門則是如何讓橫幅廣告內容有魅力，吸引潛在客戶的目光等；如果是人力資源部門，就是在面試時是否能向應徵者確實傳達企業、職場或工作內容的魅力；公關部門就是如何撰寫具有魅力的新聞稿，讓媒體感興趣等。
這些都是無法以「量」來表示的「質」的部分。

那麼，要改善工作成果，「行動量」和「行動質」應該先從哪一個著手呢？
從結論來說，從「行動量」著手比較好，因為增加「行動量」比提高「行動質」容易。

「行動量」客觀性高且能夠鎖定在1個原因
剛剛提到，比起提高「行動質」，增加「行動量」比較容易，而最先能想到的理由，就是「行動量」客觀性比較高。

以業務部門為例，假設「由面談進入磋商的轉換率（＝磋商率）」數字不好看，就是「面談」的「行動質」低，

且行動質低的原因可能有數個。
比方說，可能是簡報的表達方式有問題，可能是簡報資料本身有問題；也可能是在磋商的時間安排上應該花更多時間聆聽，又或者根本問題在於沒有正確鎖定潛在客戶。
總之，這些原因裡面哪個才是真正的原因，不可能100％確定，所以，就算以為問題出在簡報資料本身而去改善，也無法確定是否立刻就能提升「行動質」。
人力資源部門的情況也一樣，當「由承諾入職到入職的轉換率（＝入職率）」低時，問題可能出在所提出的徵才條件，也可能是在承諾入職到入職這段期間的跟進，或者真正問題在於應徵者並不是真的那麼喜歡這家公司。
無論如何，要鎖定真正的原因並不容易。

更不用說，還有就算鎖定了原因，但原因之中尚有數個原因要繼續深究的情況了。
例如，已經掌握到是簡報資料本身有問題，但問題是出在簡報資料提出的方式？還是沒有把報價等放在簡報內？又或者是資料太多太冗長……
可能的原因會一直冒出來。
因此才會說要鎖定「行動質」低的原因很困難，而且不論改善了什麼，都無法確定是不是能奏效。

相對地，「行動量」有問題的話，可以鎖定在1個原因上。
例如，「電話」量不足，原因就單純是「電話量太少」；「應徵」量不足，原因就單純是「應徵量太少」，只有這1個。
因此，單純地提高「電話」或「應徵」量，「行動量」就會確實上升，連帶地「工作成果」也會提升。

一開始之所以說「行動量」客觀性高的理由就在於此，而且只要一著手，努力就會有成果。

「行動量」容易掌控
除了客觀性高外，另一個應該優先從「行動量」著手的理由是——「行動量」容易掌控。

舉例來說，在業務部門有「磋商率」，在人力資源部門有「入職率」這些自己無法掌控的部分。
意思是，無論你的簡報品質多高，都有可能因為顧客預算不足而無法進入磋商的可能；無論你提出的徵才條件多好，都有因為應徵者自身的價值基準，最後選擇別家公司的可能。
簡言之，在考慮「行動質」時，很多時候因為有「對象」這個變數存在，會有自己無法掌控的部分。

另一方面，「行動量」幾乎都是操之在己，容易增加。
以業務部門來說，要不要提高「DM」或「電話」量，取決於自己是否要採取「發送DM」、「撥電話」的行動，如此而已；以人力資源部門來說，要增加「應徵量」，只取決於是否要增加徵才廣告或者委託的仲介，相對而言，幾乎都是自己能掌握的事。

尤其，對年輕的企業戰士來說，在經驗和技巧都不成熟的時候，增加「行動量」是產出成果的捷徑。

透過「行動量」維護自己的心理健康
除了前述理由外，還有其他應該從「行動量」優先著手的理由，就是——「維護自己的心理健康」。
原因在於，人們常會下意識地把問題丟給「行動質」；
你是不是也在工作時，只在意「自己的試探方式是不是有問題？」、「自己的說話技巧是不是有問題？」等能力或技術面，亦即「行動質」的問題？
又或者，有時甚至會鑽牛角尖地認為「是不是因為自己沒有魅力所以搞不定？」
問題是，一開始就去檢討「行動質」，會過度責怪自己，產生情緒的起伏，但很多時候幾乎都是「單純的行動量不足」而已。
我想起在KEYENCE時代外出跑業務，有時我負責的潛在客戶來訪，因為怕等我回來才處理會怠慢客人，其他同事先幫我敲定了約見。
等我回到公司看到那些預約，發現其中也有很多是自認為「如果是自己的話不會和這樣的企業約見」的那種對象；但實際去拜訪後，也有感覺很好，爽快成交的例子。
我想說的是，就算跑了10年業務，產品能賣給什麼樣的顧客，有時仍是不實際接觸就不知道，也有不少是事前認為應該會成交而約見，但最後沒進入磋商的例子。
從這些經驗讓我明白到，很多時候，認為是「自己能力或技術面有問題」只是一種迷思；與其聚焦在行動質，單純地去增加行動量還比較會有成果。

總之，因為試著增加「行動量」而看到成果，就能從以往認為之所以沒有成果是因為自己的能力或技術面有問題的迷思中解放，察覺「什麼嘛！在煩惱行動質之前，應該先看看是否量不夠嘛！」
這樣一來，也會因為工作比較容易有成果，漸漸覺得像遊戲一樣，不會每日情緒起伏，因此又能更加取得成果，讓自己進入一個良性循環。

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