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重複好的讚美詞句
心理學中，有一個叫拋錨效應的技巧，我在這裡介紹一下。
當我聽著帕特布恩（Pat Boone）的『沙地上的情書（Love Letters in the Sand）』這首歌時，一定會想到一個女人。
那是我二十出頭的時候，喜歡上的一位女性。
即使那已經是距今三十年以上的事了，聽到這首歌的時候，我和她一起邊彈吉他邊唱歌的往事，還是會像錄影帶一般浮現腦海。
同樣的，一聞到樟腦丸的味道，我就會回想起以過世的祖母，還有戰爭結束後的故鄉土浦。
那是某次，祖母從衣櫥中拿出一套陳舊的和服，要我穿上的事。那是一套非常古老的和服，上面沾滿了樟腦丸的味道。
由於是十分強烈的味道，直到現在當我看到樟腦丸，或是聞到樟腦丸的味道時，那個時候的情景便會浮現眼前。
也就是說，『沙地上的情書』和樟腦丸擁有和啟動裝置相同的作用，能喚醒某些記憶。這種啟動裝置，就稱為錨（anchor）。
錨的原意，是鐵製的停船器具。也就是為了喚起對方的經驗而說的話、做的事。
舉例來說，記住勾起對方好的情緒的錨，見面的時候，就使用這個錨。
我們將例子設定在業務員和客戶的關係上。客戶對兒子感到驕傲，你就要仔細觀察那個兒子的成長，客戶的兒子終於考上大學了。
客戶說了：『這是私事，我的兒子終於考上大學了呢。雖然重考了一年，但還是進了國立大學，這下子可以安心了。』
這是錨，也就是樟腦丸。
要讓錨更有力，這個時候一定要讚美。
『恭喜部長了。國立大學很了不起呢，真是虎父無犬子，貴公子也同樣優秀呀！』
『也沒那麼誇張啦！』
對話就會變成這樣吧！業務員在探訪的時候，就祭出兒子這個錨當作話題。
『部長，貴公子現在怎麼樣了呢？我想應該已經習慣大學生活了吧？』像這樣聊起。
部長大概會這麼說吧：『好像差不多習慣了，每天都很晚回家。因為有籃球社的練習。』
在這個時候業務員就要說：『籃球社呀，真酷呢。貴公子身高也很高吧？』
『一百八十二公分左右吧。』
照這樣，繼續以兒子為榮，氣氛就會很愉快。
所以只要業務員拜訪部長的時候，拿出兒子這顆樟腦丸，部長就會心情很好了。
探訪客戶的時候，要讓氣氛愉快。對部長來說，兒子既是樟腦丸，也是錨。
透過這個持續下去的對話，毫無疑問地部長會喜歡上這個業務員，之後的銷售工作也就能輕鬆進行了。
不只是銷售，所有和人的應對進退中，只要重複好的讚美詞句，對方就會對你抱有好感。
自我公開
自我公開的英文是 self-disclosure，即公開自己之意。
公開的意思，就是將內在的自己暴露到外頭來。
偽裝的自己、想要在別人眼中看起來很好的自己、希望自己能被別人這麼想，像這種你自己真實的想法，是馬上就會被揭穿的。
要把內在的自己暴露出來，該怎麼做才好呢。
關於這點，只要由你自己說就可以了。不過，雖然說是由你自己說，但是絕對不可以變成自我吹捧。自我吹捧只會得到對方的反感。還不如說些自己失敗的事。或是向對方吐露將來的夢想、家人的狀況、煩惱等等。
這個我稱為『人的另一面』。
然而，一定要容許對方自吹自擂。這才是重點。
人們都喜歡說些吹捧自己的話。在和人見面之前的前置調查時，就應該先探聽好對方的公司、人品、工作、家族的相關情報，然後在對話的時候提出問題，那麼對方應該會滿心歡喜地回答你。當回答演變成自我吹捧時，就把問題集中在某個話題上。
讓對方因為覺得你是打從心底關心這個話題而感動吧！
