內容試閱
什麼是優勢談判？
職涯通訊出版社（Career Press）十五年前出版這本書的第一版之後，發生很多事情。很多事情發生在我身上，世界上也出現很多變化。當然，影響我們最大的改變，就是網路。人與人的溝通變得比以前更加容易。現在，我早上起床就要回覆前一天晚上從世界各地寄來的電子郵件，因為我睡覺的時候，他們還在上班。現在，我在上海教「優勢談判」課程的時間，很可能跟在西雅圖教課的時間差不多。
這本書的第三版很大程度反映出我們生活的這個美麗新世界。你會發現增加與其他文化的人溝通的篇章。這是我從科威特、奈及利亞、中國、紐西蘭、冰島等世界各地舉辦的優勢談判工作坊中學到的。儘管我們的文化不同，我發現大多數人都希望從談判中得到同樣的東西：他們希望雙方可以公平交易、他們想要用全新的談判技巧來改善自己的處境、他們想要有足夠的技巧來阻止對方利用這些優勢。
第三版還包含討論兩個主題的章節，這兩個主題似乎讓參加工作坊的學員很著迷：那就是肢體語言與話中隱藏的含義。還記得高科技／高觸及理論（high-tech/high-touch theory）嗎？那個理論說，我們愈是透過機器互相接觸，難得的面對面會議就會變得愈重要。我們愈是因為電子郵件和愈來愈簡短的簡訊而相互隔絕，我們就愈渴望更加了解別人。
你還會找到探討調解與仲裁的新增章節。這是我們這個新世界的一個重大轉變，而且是非常受歡迎的轉變。想要解決問題，把對方告上法院是非常昂貴又耗時的方法。因此，用調解（在訓練有素的調解員指導下，真誠的人能夠尋找雙方都可以接受的解決方案）取代興訟是更合理的趨勢。
在這一版中，你會發現需要記住的新重點非常寶貴。如果你用iPad或Kindle讀這本書，你會發現這些重點很有價值，在上場談判前的最後一分鐘可以拿來複習。搜尋「重點」，然後在要去談判的路途上瀏覽。如果你把這本書當作很好的老派書籍在閱讀，你會發現幾乎每一章的最後都會找到必須記住的重點。
過去十五年發生很多變化，但是也有很多事情保持不變。談判的目標仍然是創造一個雙贏的解決方案，這是一種創造性的方法，讓你和對方都可以在離開談判桌時感覺到自己贏了。
雙贏談判者談論的總是兩個人只有一顆柳橙，但他們都想占為己有。他們決定最好的方法是將柳橙從中間切開，每個人都拿到需要的一半。為了確保公平，他們決定由一個人切分柳橙，另一個人則先選擇拿哪一塊。
不過，當他們在談判中討論自己的潛在需求時，他們發現其中一個人想要拿柳橙來榨汁，另一個人則需要柳橙皮，因為他想要烤個蛋糕。他們奇妙地找到一個讓雙方都贏，而且沒有人會輸的方法。
哦，這樣做當然沒問題！這種情況可能發生在現實世界，但是這還不足以讓這個概念顯得很有意義。面對現實吧：當你坐下來談判時，對方想要的東西可能跟你一樣。不會有神奇的雙贏解決方案。如果他們要買東西，他們想要用最低價來買，而你想要用最高價來賣。如果他們要賣東西，他們想要開最高價賣出，而你想要用最低價買進。他們想要從你的口袋掏出錢來放進自己的口袋裡。
不過優勢談判採取不同的立場，它要教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得自己贏了。我會教你如何做到這點，並以一種讓對方永遠覺得自己會贏的方式來做這件事。他們不會在第二天早上醒來時想著：「現在我知道那個人對我做了什麼。等著吧，下次走著瞧。」他們不會這樣想。他們會想著跟你談判時的感覺有多好，而且他們迫不及待想要再次見到你。
讓對方覺得自己會贏的能力是如此重要，以致於我幾乎要告訴你這就是優勢談判的定義。兩個人可能會在情況相同的狀態下進行談判，或許他們正在買賣房地產或機器設備。雙方可能會以完全相同的價格和條件來完成談判，但是優勢談判高手在離開談判桌時會讓對方覺得自己贏了。糟糕的談判者離開談判桌時，則會讓對方感覺自己輸了。
如果你學習並應用這本書要教你的優勢談判的秘密，你就再也不會覺得自己輸給對方。在離開談判桌時，你會一直知道自己贏了，而且知道你跟對方的關係已經改善。
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