內容試閱
「努力傳達，對方卻聽不進去的陷阱」並沒有很多。
大致分為三個，舉例來說分別是以下這些情況。
陷阱① 「正確的言論」無法影響對方
因為平常覺得「公司有很多不必要的事，缺乏工作效率」，所以做了調查，找到價格合理的IT工具。「只要用了這個，大家工作起來就會變輕鬆！」再不改變沒效率的做法實在很愚蠢，更何況每個人每個月只要幾百日圓，這是部長可以決定的金額。沒道理不採用啊！於是做了這樣的提案。
「部長，我有個提議。現在公司的業務有很多不必要的事，工作起來很沒效率，我建議採用這個工具，這麼做有三個好處。第一，可以解決大家對於現況的不滿。第二，預估會達到確實的效率化。第三，費用很合理。請您考慮看看！」
害怕遭拒的人會建立穩固的邏輯，因為他們覺得只要是正確的言論，對方就會受到影響。不過，即使是合理的提案，部長卻不肯同意，直接落入陷阱。
陷阱② 逼迫作決定，所以對方聽不進去
公司開發了其他公司做不出來的新產品，目前正在舉辦使用即享有優惠的期間限定活動。假設我是這家廠商的業務，或許會迫不及待地向客戶提案。
「敝公司推出了業界首見的劃時代新產品喔！（～用心說明商品～）這個真的是很棒的商品喔！這星期有期間限定30％的優惠，請您考慮看看！」
然而，客戶卻冷淡地回覆「這不是我能馬上決定的事，要在公司內部進行討論」。
不過，難得有這麼好的商品，很希望重要的客戶能夠得到優惠，所以試著再次通知對方：「因為數量有限，加上有優惠活動，請務必趁現在趕緊使用喔！」
但客戶依然不為所動。後來，再次告知遲遲不作出決定的客戶，活動即將結束，對方仍然以「公司內部還在討論」為由拖延，直到活動結束……果然又落入陷阱。
陷阱③ 「熱情」白忙一場
每個月會和固定成員進行一次聚餐，這次輪到我預約餐廳。上網搜尋發現某家評價很好的餐廳有一個空出的時段，剛好是一個月後的週末。雖然是很難預約的高級餐廳，價格也不便宜，但錯過很可惜。於是，趕緊說服成員。
「有一家評價超好的餐廳，只有一個月後的這天有空位。那是在名店學藝的○○主廚開的店，我看了網友的評價，真的很棒喔。他堅持使用有機蔬菜，洋蔥湯是店裡的特色料理。調味料也是精挑細選，只用法國葛宏德區的天然海鹽。那家餐廳真的很難預約，這真的是奇蹟。所以下個月去這家店好不好？」
不過，對於很難預約的高級餐廳沒什麼興趣的其他成員，對這個奇蹟般的機會沒什麼反應。「欸，像往常一樣去居酒屋就好啦。這家店的價格是三倍，去平價一點的地方不是比較好嗎？」儘管費盡唇舌，充滿熱情地傳達，還是期望落空，這下又落入了陷阱……
很努力拜託，對方卻不願意傾聽，不願意有所回應……
這是令人很難過的事，多數人會覺得那是因為「自己的說服能力不足」或「對方講不聽」。但事實並非如此，其實是因為你說的話和對方的心思出現了「分歧」。
為了達成「希望對方傾聽請求」、「希望對方有所回應」的目標，必須讓對方接受你說的話，使其大腦產生「好吧，那就照他說的去做」的想法。不過，如果你說的話和對方的心思出現分歧，陷入「爭執狀態」，再怎麼努力也得不到對方的「同意」。
自己說的話和對方的心思產生「分歧」，對方就不會如願做出回應，我發現這件事是在知道「大腦」的構造之後。那麼，「和對方的心思起爭執」又是怎麼一回事呢？久保健一郎先生監修的《牛頓式超圖解 大腦超有趣!!》（Newton Press出版）書中這樣解釋人類的大腦。
皮質（大腦皮質）是人類在演化過程中最新發育的新腦。另一方面，皮質下包含杏仁核等的「邊緣系統」，以及在原始動物階段形成的紋狀體等的「基底核」是舊腦。對情感方面來說，舊腦是不可或缺的存在。
也就是說，人類的大腦是由原始動物階段形成的「舊腦」與在演化過程中發育的「新腦」這兩種腦構成。我參考各種文獻資料，對這兩種腦做出以下的解釋。
舊腦（邊緣系統等）
掌管「本能」的大腦部位，控管「舒服」、「不悅」、「害怕」等原始感情。除了人類，舊腦在其他哺乳類動物也會發揮相同作用。動物察覺到生命危險時會立刻反應、逃跑，人類也是如此，例如陌生人突然坐到自己身邊會覺得坐立難安，那是因為舊腦發揮作用，為了保護自身安全，產生防禦心。
新腦（大腦新皮質）
控管「理性」的大腦部位，掌管知識、語言、創造、倫理觀念等，人類會用語言溝通，思考複雜的事情都是因為新腦。
自己說的話被對方當下判斷為「危險」，對方就會產生防禦心，這就是「和對方的大腦（舊腦）起爭執」的狀態。
好比「陷阱①」的「部長不肯同意提案」的例子，在你突然說出「部長，我有個提議」時，部長的「舊腦」已經進入警戒模式，心想「幹麼！提議？到底是什麼事」。
這時候，提出「現在公司的業務有很多不必要的事，工作起來很沒效率」這些話，會讓部長覺得受到指責，部長感受到「有危險」，所以變得更加防備。一旦變成這種情況，儘管之後提出的理由很正當，他也不會輕易認同。
「陷阱②」的「劃時代的新產品有30％優惠」這個例子也是如此。「業界首見」和「現在馬上」這樣的表現讓對方感到「有風險」，於是客戶的「舊腦」起了警戒心。
對方害怕作出「購買還不了解的新產品」這個決定，接著又聽到「趁現在趕緊決定」這種催促的話語，為此感到恐懼的舊腦發出「別被牽著鼻子走！不可以被他說的話說動」的警告，令客戶心生防備。
和對方的心思起爭執的狀況也會出現在「新腦」。
新腦是控管「理性」的部位，它有一個特徵是，對自己作出的判斷會進行合理化。
當我們發生失誤或失敗的時候，難免會想「找藉口」。
好比「減肥從明天開始」這句話。
「想變瘦就得控制飲食」儘管心裡這麼想，看到最愛的蛋糕，內心感到很糾結，告訴自己「要忍住！可是……好想吃」。
多數人按捺不住這種「糾結」的心情，吃掉了蛋糕。
於是「新腦」為了將自己的行為正當化，想出「減肥從明天開始，今天吃沒關係」這樣的藉口，試圖合理化。
其他動物不會為了這種事煩惱，牠們不是憑藉「理性」，而是靠「本能」採取行動。
陷阱③的「聚餐」也是如此，即使說了「好餐廳有空位」，聽到不同以往的提議，其他成員心裡難免會感到糾結。於是，想迴避風險的心情讓他們直接作出「拒絕」的判斷，為了將判斷正當化，「新腦」開始想出各種藉口。像是「太貴了」、「只是吃頓飯沒必要去高級餐廳」等。像這樣大腦進行合理化後，導致「拒絕」的結果。
新腦是「合理化」的天才。因此，有求於人的時候，如果對方作了「拒絕」的判斷，要讓他改變心意願意接受是很不容易的事。那是因為，新腦會將「拒絕」的判斷正當化，接二連三地想出拒絕的理由。
要讓別人採取行動，必須先想出「拒絕的理由」，在對方的心思和你的提議起爭執之前，積極地提示「同意」的理由。也就是說，先讓對方的大腦進入「讓同意合理化的狀態」。
好比陷阱③的情況，如果先說「正好這次是○週年，我們去吃點特別的東西如何？」像這樣提出提議，其他成員的大腦也許就會讓「同意」合理化。
