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01問出對方想知道的事情後再開始說明
我還是個上班族的時候，工作是負責說明工廠的環境保護對策。這個工作是為了讓當地居民和前來參觀的人都能夠理解、並且信賴我們工廠。
有一次我們舉辦「居民說明會」要向大家解釋工廠新引進的設備。
「這間工廠引進了大規模的太陽能發電設施，是針對地球暖化問題所進行的對策。」
如此說明以後，聽的人都給我一種「喔？」的感覺。
在我依照流程說明完以後，一位男性提出了問題。
「環境保護對策的事情不是很重要啦，工廠屋頂上會冒白煙耶，那個是什麼啊？裡面有沒有什麼有害物質？」
這時候我才發現一件事情，先前我所做的根本就不是「說明」而是「演講」。我拚命只把自己想說的事情說完，根本沒有說到什麼對方想聽的事情。居民們想要知道的，並非「工廠在環保這方面執行了什麼樣的對策」而是「對於公害與身體健康的影響」還有「工廠的安全對策」等。
之後如果必須要說明什麼事情的時候，我就會先思考「對方想聽的是什麼？」而不再是「我要說什麼」。盡可能先詢問對方，具體來說你想知道些什麼呢？然後再以回答的方式來進行說明。
比方說，特地遠道而來參觀工廠的客人，他們想知道的並非那些看一看公司網站就可以知道的事情，而是到了現場、只有負責人才能說出口的東西。
自從先掌握對方想聽的事情再進行說明以後，先前那總是只有「喔？」的反應也變得大不相同。大家開始會對我說「聽到這些話我就安心了」、「我們也是這麼辛苦呢」等等話語。如此一來也就能夠達成原先「讓對方理解、並且信賴工廠」這個目的。
POINT
不要光顧著說自己想說的事情，要提出對方想知道的事情。
