特別企畫‧傾聽的魔力傾聽的法則
PART 1：傾聽秘訣
●鮮為人知的『人類慾望』
我的工作就是在大家面前說話，一年之中有接近三百場的研討會和演講。換句話說，每天都有很多人在聽我說話。
這是非常令人開心的事。雖然常常有人問我，每天都說一樣的話，不會膩嗎？不過說真的，我完全不會膩。我想應該是因為每天聽我說話的人都不一樣吧！能有人聽自己說話，是件相當令人興奮的事。
看來人類是種極度希望對方能傾聽自己的動物。
如何替人帶來最棒的感動？
毫無疑問地，就是認真聆聽對方說的話。
自己說的話，若是能被聽眾完全吸收，的確能令人感到十分滿足，可是卻幾乎沒有人察覺這個事實。
如果說這些惱於人際關係的人們，其實大多數都是在『聽話的方式』上出了問題，真是一點也不為過。
一邊看電視，一邊和老婆交談的丈夫；一邊看報紙，一邊聽兒子說話的爸爸，我想大家對這些情景都有印象吧！
說的人希望聽的人能認真聽，聽的人卻早已不知神遊到何處了。如此這般，人際關係變差根本是理所當然。
●『聽話高手』能早一步出人頭地的原因
某次我受到名古屋某製造業者邀請，為營業員們演講。營業員人數大約一百人，演講時間是兩小時。
搭乘新幹線抵達名古屋後，我就直接前往位於某飯店的會場。
一如往常，我努力地完成演說，然後和那個公司的老闆、主管階級一起在會議室喝茶。這個時候，老闆對我說：
『老師，敝公司的營業員們怎麼樣呢？和別的公司比起來如何？』
不管哪個公司的老闆，都會這麼問．果然還是很在意自己公司職員的素質吧！我也用一貫的方式回答：
『每個人都很認真、很優秀呀。』
我沒有直接說，他們全都是些老實、沒什麼精神的員工，只說了好話。
『不過稍微有點過分認真了呢！』那天，我又加了這句。
『從前面數過來第二排，中間坐著的那三個人，應該是業績最好的營業員吧？感覺起來很積極呢。』
然後老闆接著說：『的確沒錯。那三個人的業績在敝公司內部算起來是數一數二的唷。真不愧是老師，很會看人呢。』
然後稱讚了我。
其實我是被他們的聽話方式給吸引了。因為他們三人聽演講的方式，和其他老實的營業員比起來，有著不同程度的特徵。
聽演講的方式，也有好和不好。
也就是說，說話的人只要看見對方的聽話方式，就能一眼看穿對方。
●『聽話法則』的重點
我注意的是下列幾個重點。
一、 他們坐在從前面數來第二排的位置
二、 挺直背脊聽講
三、 聽的時候經常點頭
四、 和我有頻繁的視線接觸
五、 在重要的地方作筆記
總而言之，認真聽客戶說話，業績就會提高，這是無庸置疑的。
如果有人在演講會場時老是坐在後面的座位，隨隨便便聽講，那麼他在客戶面前一定也是同樣的態度，業績爬不上來，年收入也因此有相當大的差別。
另外，這三個人在聽上司或是前輩說話的時候，也應該是一樣地認真積極。最終應該會得到上司的肯定，很快出人頭地吧！
●最佳業務員是不說話的！
《日本經濟日報》曾經做了以下的問卷，調查『高業績業務的銷售說話技巧』，結果如下：
第一名 不管怎麼樣先聽對方說話
第二名 『八成閒聊，兩成公事』，先讓自己受人喜歡
第三名 配合對方的年齡層說話
第四名 找出優點讚美對方，不要一下子就說出對方的心意
不動產，汽車，保險等等，各行各業的最佳業務員，能夠成功變為第一名的訣竅，就在於『好好聽話』。
也就是說，『好好聽話』能夠帶來高業績。
一提到業務，大家想到的都是銷售話術的『說話』部分，覺得這才是最重要的，事實上則不然。
像這樣，在銷售現場時，『聽的技術』遠比『說』來得重要。認真傾聽能讓對方對你抱持好感，商品也能順利賣出。
●『可以讓我聽一聽您的意見嗎？』
沒有任何一個人認為松下電器的創始人松下幸之助是個『沒用的人』，可是你知道嗎？松下幸之助其實背負著和成功背道而馳的三個負面因素：『沒學歷』、『貧窮』、『體弱多病』。
在這個學歷第一的社會，最高學歷只到小學的話，實在是一大缺點。家境不錯的人，還可以用錢解決一切；身體強壯的人，也可以用勞力填補學歷和金錢的不足。
而松下幸之助卻什麼也沒有。但是現在世人對他的評價，卻是『經營之神』、『工作成功人士』。
究竟是為什麼呢？
答案就是，他是個『和人溝通』的達人。
無論面對知識多豐富、能力多強的人，松下幸之助都會這麼問道：
『可以讓我聽一聽您的意見嗎？』
他貫徹了聽話的精神。
由於他是個聽話高手，所以能和許多優秀的人才建立良好的人際關係，進而造就現在的松下電器。
如此，從最佳業務員和松下幸之助的例子中，我想你們應該可以了解『成功人士』就是『聽話高手』了。
請試著想像你周圍的『成功人士』，那個人應該也是個『聽話高手』吧！
根據美國衛斯理大學的實驗，我們得知以下結果：
『讓對方講越久，也就是說，自己當聽眾越久，對方會越喜歡你。』
『別說，聽就好！』這個想法在科學方面也已經得到證實，是討人喜歡的技巧。
●『傾聽』能讓對方敞開心房
很多人在想要發表自己的意見，或是想要讓自己的主張被接受時，就會喋喋不休地說話。這麼做其實並沒什麼不好，只是如果根本沒有人在聽，就白費了氣力。積極聽的人越多，氣氛就越容易炒熱。客戶也是。要是有個非常認真聽他們說話的業務員在場，他們也會越說越起勁。
所以，頂級業務員並不說話。他們只徹底地『聽』。頂級業務員深知，自己若是說得太多，對方的心門就會慢慢闔上。
那麼，為什麼光光『聽』這個動作，就能讓對方敞開心房呢？
●讓人服氣的杯子理論
因為，如果不掏空對方的心，他是不會聽你說話的。
我在二十五歲過後，開始坐禪。底下這篇軼聞，便說明了『傾聽』這個動作的重要性。
明治後期，鎌倉的圓覺寺裡有個名叫釋宗演的和尚。他是夏目漱石的弟子，曾經四度到美國用英文傳教，算是當時和尚中的先驅者。
有一次，一個美國的宗教學教授前來拜訪，主要目的是將基督教與禪學做比較與研究，然後寫成論文。
不過，只要和尚一開始談佛教的事，那個教授便用『太奇怪了』、『不合道理』之類的理由，淨提些否定和懷疑的問題。
和尚見狀，就說了聲：『到隔壁房間喝個茶吧！』然後開始將茶倒入茶杯中，可是茶水都已經溢出杯子了，和尚還是沒有停手，繼續將茶倒入茶杯裡。
『師父，茶滿出來唷！』教授說道。
『不是和您的心一樣嗎？』面對教授的問題，和尚這麼回答，『在您的心中，就如同這個茶杯一般，盛滿了雜念和先入為主的想法。我一說話，就馬上被您駁回，所以沒辦法將名為禪的茶倒進去。若是真的想知道禪為何，請淨空您的心靈。』
也就是說，如果對方心中的杯子不是空的，你說的話就裝不進去的。反過來說，想要說服別人的時候，就得先讓對方徹底地將心中的話全部吐出來。
等到對方掏空內心之後，你說的話就可以完全裝進對方心裡。
先好好聽聽對方說的話吧！
你如果唐突地開始說話，對方的心中一定會和那個教授一樣，塞滿了東西而不停地反駁。
就算不是如此，當個好的聽眾也是非常重要的。這麼一來，溝通就會變得良好，對方也會對你產生好感。
●成為『聽話高手』的『錦囊妙計』
那麼，要變成『聽話高手』，需要什麼呢？
只是單純地閉嘴聽話就好了嗎？
要是對方是個不善言詞的人，該怎麼辦呢？
答案很簡單：只要『問問題』就好了。
提出好的問題，對方就能開口。然後認真聽，對方就會開開心心地繼續說話。這麼一來，你就能變成聽話高手。
也就是說，要變成『聽話高手』，你必須具備『提問能力』。
●『問』的好處
前面已經說明了『傾聽』的好處。我也提到為了『傾聽』，『提問能力』是很重要的。
在這裡，我除了『傾聽』的好處之外，也整理了問問題能得到的好處。
一、促進對話
問題問得好，就能讓對方回答。換言之，對方能說，你才能聽。結果便可以促進對話。
二、打開對方的心
和前面提過的和尚故事一樣，提問題讓對方說話，對方的心就會淨空，也就能把你說的話聽進去。也就是說，提問能讓對方敞開心房。
三、可以引出答案
不管是誰，面對問題，都不好不回答，這是因為提問會讓對方覺得有某種義務感。所以，你的問題若是能提得恰到好處，就能從對方口中聽到你要的情報。
另外，提問這件事，不管對於被問的人還是問的人來說，都能刺激思考，各式各樣的點子也會進而浮現。
像這樣，成為『問話高手』的同時，自然也會成為『聽話高手』。
