內容試閱
幾個最重要的神奇字眼
我可以向各位透露一個秘密嗎？你們在這一章裡讀到的內容會讓你們心裡不安。如果你生性善感，或是對於操控別人有道德上的顧慮，那麼請務必跳過這幾頁，千萬不要往下讀。不過，據我所知，在市面上除了各位手上拿著的這本書之外，沒有別的書能告訴你們操控式心理學最黑暗的運用方式。
如果在我這樣說明之後，你們還是繼續往下讀，那麼我用語言來控制的第一個技巧就已經成功了：我喚起了恐懼。這種技巧很少被使用，用來喚起注意力卻極為有效。因此，在晚上的表演節目中，我總是用這幾句話來開場：「各位今天晚上將會看到的事情將使某些人感到不安，儘管如此，我還是要表演給你們看。」
也就是說，當你想要引起對方注意時，就可以用這個技巧。假設一位新的生意伙伴詢問你的嗜好，而你希望你的回答能夠得到對方的全副注意，可以這麼說：「你真的想知道嗎？要是知道我都做些什麼休閒活動，很多人會覺得害怕……請你靠過來一點，我不想讓大家都聽見。」保證對方會放下一切來聽你接下來要說什麼。
第二個被證明有效的技巧我已經提過了：透露一個秘密。如果你希望別人專心聽你說話，你就小聲地說：「我告訴你一個秘密。」任何人都會馬上豎起耳朵，因為秘密總是引人入勝。當然，你也可以用別種方式來導入你想說的話，比如說：「通常我不會談這些，但是……」，或是「你得答應我不會把這些話告訴別人」，或是「請不要說出去……」。各位還記得我在第一章裡講過的那個故事嗎？當鄰座的人小聲地問我：「我可以問你一個私人問題嗎？」他肯定贏得了全桌人的注意。在這句開場白之後，你還應該神秘兮兮地四處張望，朝對方彎下身子，比之前更小聲地往下說，因為誰都不會把秘密大聲說出來。
席爾迪尼（Robert Cialdini）寫過一本書叫做《透視影響力──讓人乖乖聽話的說服術》，書中提到美國一位名叫文生的服務生如何藉由這種技巧，大幅提高了他所得到的小費。在美國，服務生通常會努力賣出價格高的菜餚，因為餐廳並不付他們薪水，而是以客人結帳金額的百分之幾做為他們的酬勞。帳單上的金額越高，他們的酬勞也就越高。
但是文生並不想笨拙地向客人推銷最昂貴的菜餚，而是以更微妙、更可能成功的方式進行。在接受客人點菜時，他會微微向前彎下身子，對客人說：「我偷偷告訴您：您點的這道菜今天恐怕做得沒有平常那麼好，我覺得您不如選Ｘ或是Ｙ。」他所推薦的菜餚要比客人之前所點的菜價格略低，很顯然文生這樣做是為了客人好，而沒有考慮到自身的利益。可是正因為如此，他贏得了客人的信賴，所以他拿到了相當豐厚的小費。此外，在推薦合適的葡萄酒和最好的甜點時，他想怎麼推薦都行！如果不是他推薦，那些客人可能根本不會點甜點，也不會點葡萄酒來搭配食物。
所以，如果你想從某個人那裡得到什麼，事先暗中讓對方得到一點好處會大有幫助。當你表示要透露一個秘密時，就是在這麼做。現在你知道該怎麼辦了，不過請別說出去……
