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從立場差異到立場「加法」 人是如何被說服的
基礎練習就到此為止，現在該正式開始學習話語公式了。什麼時候會發生需要加減乘除的對話呢？答案就是在兩者利益交雜在一起的情況之下。比起像是家人或朋友的關係，話語公式在進行有關錢等的交易關係當中更加耀眼。
我第一次發現話語公式的時候，正在商學院學習利益關係中使用的對話方法。本來在美國公司教育組工作的我，在二○一二年收到了歐洲某間商學院協商研究所的講師邀約。身為企業的教育負責人，我正好奇什麼樣的話語會吸引人，以及什麼樣的話語會疏遠人的時候，剛好獲得了這個好機會。
在那之前，我認為協商只有在企業併購的時候才會用到，但是在研究所遇到的協商截然不同。當我意識到在日常生活中的任何時刻都可能會用到協商時，覺得非常空虛，因為以前的我認為協商很困難又複雜，早早放棄了很多機會，因而造成了許多損失，現在看來非常惋惜。好，現在我想邀請各位參加這堂讓我獲得了話語公式線索的協商課。
商學院的第一堂協商課。
在圓形劇場結構的教室裡，學生們懷抱著雀躍的心情坐在書桌前，想著在這堂有生以來第一次聽的協商課程中，究竟會學到什麼。現在我們將在一個學期間，學習有關協商的心理、物理和邏輯方法論。
因為這是第一節課，所以我想先知道你們是怎麼理解協商再開始。教授問了眼睛睜得圓圓的學生們三個問題：
1. 對你來說，協商是什麼？
2. 你最後一次協商是什麼時候？
3. 在目前為止的經驗當中，你覺得最難應對的協商對象是誰？或者最困難的瞬間是什麼時候？
學生們聽到問題後，認真地在腦海裡想出了自己的答案。正在讀本書的各位也一起回答看看吧！你回答了什麼呢？
雖然沒有正式統計過，但我聽到的學生們的回答，根據年齡或職等略有不同。首先，二十歲後半到三十歲出頭的學生們毫不猶豫地回答：「協商就是跟錢直接有關的事情。」越是剛踏入社會的人，越會把協商定義為跟錢有關的問題。然後第二題和第三題，他們的回答是「與公司或上司進行的（但留下遺憾的）年薪協商」。
那麼三十歲中段到四十歲出頭的學生會怎麼回答呢？可能因為他們已經累積了好幾次年薪協商的經驗，所以他們的回答比二十到三十多歲的學生更加多元，尤其很多回答都與職場生活相關。他們表示，管理和領導自己負責的團隊或下屬都算是協商。這可能是因為若二十多歲的人會要求年薪協商，那麼三十到四十多歲的人就差不多已經處於可以調整部門員工年薪的位置了。這個年齡區間經常把協商解釋為發揮領導能力的過程，而非金錢交易的手段。
四十歲中後段到六十多歲的學生，從更廣泛的觀點定義了協商。他們說：「人生本身就是協商！」他們把人生的所有瞬間解釋為協商的延續。也有學生回答說，與家人的對話、傳給同事或前後輩的問候訊息，甚至去海外旅行時跟陌生人問路等，都屬於協商的一環。
所有的回答都沒錯。重點是，雖然教授只問了協商的意義，卻出現了這麼多樣的回答，可見協商的意義非常廣泛，在日常生活中需要協商的時刻比想像中還要多。
例如，我們來想像一下一家人一起休假去旅行的情況，要去哪裡玩呢？高中生弟弟想去東南亞的度假勝地；大學生姐姐想去歐洲；媽媽想去拜訪住在美國的阿姨和親戚們；爸爸不想去國外，只想回故鄉好好休息、見見朋友。這種事情很可能會發生在我們周遭吧？如果每個家人的想法都很明確，也都有各自的理由，就很難互相讓步。
換成下面這種例子怎麼樣呢？儘管兩人在談戀愛的時候，所有事情都可以互相配合，不太會起意見衝突，但如果是約定婚嫁的話，很多時候情況就會有所改變。婚宴場地、結婚嫁妝、準備新婚房、小孩的學校問題、節慶時應該先拜訪哪裡等，很多不同的爭吵事項就會出現。像這樣的立場差異隨時隨地存在，而在縮小意見差距時，很有用的工具就是協商。
為了學好協商，需要對「人是如何被說服的」有基本的認識，而且一定要記得，在說服某人的對話中一定需要加法。也就是說，不要從對方手中奪走什麼，而是應該透過加入他需要的東西來引導對話。意即不要排除對方的立場，而是應該透過加入我的立場，在對話當中搶占先機。
那麼應該加給對方什麼東西呢？很多人對協商產生的誤解之一就是「給出越有魅力的數字，協商就會越順利」。一大筆金額真的可以彌補立場上的差異嗎？問題並沒有那麼簡單。你應該曾經從朋友或同事那裡聽過以下這些話：
「錢並不是人與人之間的全部吧？」
「那個人什麼都想用錢解決。」
「就算會賠一點錢，我也不想那樣交易。」
如果只著重用金錢或數字來解決立場差異，反而可能會破壞關係。給對方很多錢，就代表自己可以一直獲得比他人更多的好感嗎？用比競爭企業更低的價格供貨給客戶，就代表客戶一定會和我方簽訂合約嗎？在度假勝地買紀念品之類的一次性交易當中，價格當然是達成協商的最重要因素，但如果不是只見一次面便結束的關係，數字可能就不是最關鍵的重點，因為參與協商的每個人重視的價值可能都不同。
我認識的一個前輩透過長期的月租生活，學會了和房東建立起良好關係的方法。每當到了兩年一次的續約日期，不管是什麼樣的房東都會拜託前輩：「我不會調漲房租，你再多住一陣子吧！」甚至戰戰兢兢地擔心他會搬到其他地方去。
雖然前輩是房客，卻把租屋當成自己家進行徹底的管理。如果家裡發生問題，他就會馬上和房東商量，積極地處理。另外，他每六個月就會拍一次家裡的每個角落，用簡訊進行中期報告，這就等同於告訴房東自己是如何管理租屋的。
前輩說，這個舉動是理解房東立場的過程，因為房東會想知道房客是怎麼使用租屋的，也會擔心自己的房子有沒有被毀壞。他在兩年的租期裡，總是一邊為協商做準備，一邊慢慢地加入自己的立場。前輩說，那兩年的過程中，更準確地說，在那段期間偶爾傳給房東的訊息和幾張照片，就是凍結房租最切實的方法。通常我們認為房東一定更喜歡多付一點錢的房客，但那個法則不一定永遠適用，也就是說，有些房東即使少收一些月租，也還是更喜歡與誠實、不惹麻煩的房客簽訂租約。
協商年薪的時候也同樣適用加法公式。在招聘新員工時，人事主管當然想少付一點年薪，但那並不代表喊出最低年薪的人就會成為最佳人選。反而如果遇到了合適的人選，就算要拿出沒有的預算，公司也會努力湊到那個人希望的年薪。
因此，沒有必要因為無法給予對方想要的而氣餒。只要給想尋找可信任的房客的房東，多加一點信任；給想尋找合適人才的人事主管，多加一點自己的才能就可以了。那麼不僅沒有必要多給房租，也沒有必要降低年薪要求，還可以擺脫不多交房租就會被趕走、要求高年薪就可能會被人事主管盯上的這種毫無根據的恐懼。不要製造立場差異，而是需要增加立場，這就是話語公式中一定要記住的加法原理。
