內容試閱
「這副穿搭外加這副墨鏡真的非常好看！」
讓消費者買不停的魔法咒語
_狄德羅效應
A商店老闆：「家具價格不便宜，要一次買很多樣不容易，客人上門都只買一樣商品，導致我們的業績原地踏步。」
B商店老闆：「我們店裡有很多漂亮的衣服，不知道為什麼客人只對某幾件人氣商品情有獨鍾，我要怎麼樣把滯銷商品和人氣商品一起賣出去？」
這是許多商家常有的煩惱。A家具店老闆的主打商品賣得很好，營業額卻原地踏步；B服飾店老闆的店裡僅有少數款式受到顧客青睞，導致營業額成長疲軟。倘若這種局面持續下去，再出現其他競爭對手，營業額勢必下滑。
遇到這種情況，商家應該如何應對？要如何有效推銷顧客其他商品，增加營業額呢？解決方案之一是，向已經購買特定商品的顧客推銷與其搭配的商品。因為顧客在選擇了一件商品後，有可能對能與之搭配的商品產生興趣，而不會想買風格不協調或無法一起使用的商品。
這種消費心理可以透過「狄德羅效應」（Diderot effct）來解釋。所謂狄德羅效應這一概念，是由人類學家格蘭特大衛．麥克拉肯（Grant David McCracken）在《文化與消費》（Culture and Consumption）一書中首次提出，並以十八世紀哲學家德尼．狄德羅（Denis Diderot）的名字命名。它是指消費者在購買了某件商品後，往往會持續購入與之風格相似的商品的心理。
在狄德羅的散文〈遺憾地扔掉了我的舊睡袍〉（Regrets on parting with my Old Dressing Gown）中，他描述了一個關於他的衣物的軼事。有一天，狄德羅收到了一件朋友贈送的紅色家居服，他隨即決定淘汰他的舊睡袍。然而，他很快地發現這件新家居服和他的書房桌子風格格格不入，於是換掉了桌子。而新桌子送來之後，他又發現它與書櫃、壁掛裝飾和時鐘都不搭調，最後不得不更換了書房裡的一切。
這個故事揭示了一項物品如何刺激了後續的連鎖消費。人類學家格蘭特大衛．麥克拉肯受到這個故事的啟發，提出了「狄德羅效應」這一概念。他表示：
「狄德羅為了讓家居風格保持統一而進行了一連串的消費。在購買汽車、家具、服飾等方面，這種情況屢見不鮮。」
值得注意的是，在連鎖消費的過程中，人們優先考慮的不是商品的功能性，而是商品的情感與文化的一致性。例如，某人買了一款新款自行車，考慮到風格的匹配，可能會額外購買自行車服、鞋子與墨鏡等，而不是自行車的維修工具或舒適的坐墊。
如果你是家具店老闆，而某位顧客剛購買了一個白色衣櫃，你可以巧妙地運用狄德羅效應。
「您要不要順便看一下梳妝臺？這款白色梳妝臺和剛才您購買的白色衣櫃風格相符，把手部分也是同一系列的。把它們放在一起會顯得很協調，就像是原本就是一套的。」
這時候，顧客會開始想像家裡的老櫻桃色梳妝臺和白色衣櫃，稍微想一下就覺得舊梳妝臺與新衣櫃不搭調，不知不覺間，顧客想像著白色的新衣櫃與白色的新梳妝臺並列的畫面，打開了錢包。
假若你是前面提到的服飾店老闆，你該怎麼說呢？例如，假設你店裡的暢銷商品是牛仔褲，那麼就把和牛仔褲搭配得宜的T恤、圍巾或內搭套在假人模特兒上。客人上門購買牛仔褲時，你可以把客人引到假人模特兒前說：
「這些都是與您看中的牛仔褲完美搭配的單品，我們已經先搭配好了。一次帶就可以省去搭配的麻煩。」
因為這如同魔法的一句話，能讓客人從買下一條牛仔褲，變成順道帶走T恤、圍巾或斜背小包包。
「把這兩款商品搭在一起真的很好看。」
這種帶著笑容給出的建議，會讓客戶欣然買下商品。要是你是行銷或銷售人員，希望你務必善加利用狄德羅效應。
