內容試閱
『不』信任提出構想的人：
這是基於某些因素形成的，譬如經驗不足或是在團體或機構裡的職階太低，造成在聽取你提案的那一方對你缺乏信心。以至於，你獲得的考慮機會變得很小或者是無足輕重。
反制策略：
要確認你的提案完善而有組織。然後懇請一位在目標聽眾中頗具信服力的人士做你的後援。把你的構想先推銷給他，再請他或她『贊助』你的提案，並協助『傳遞』。再或者，你可以在過程中尋求一位導師。一般人對於旁人的請益大都抱持正面的回應，他們可以替你掛保證，擔保你的提案和/或企劃馬到成功。
『不』見成功的案例，對於類似的構想：
有一兩個狀況會發生：(1)和你所提出的相類似的構想之前曾經嘗試過，效果很差──沒有人希望重蹈覆轍；或者(2)類似的構想之前從來沒有提出過──所以，一般人的結論認為不是沒必要就是太冒險。
反制策略：
如果你面對的是第一種狀況，做好準備，探討過去那些努力失敗的原因是什麼，並提出你現在的構想，具備成功潛力的關鍵在哪裡。如果是第二種狀況，把重點集中在你構思的優點和獲利上。探討停滯不前（維持現狀）的危險性，並挑明改革創新幾乎都來自於『我們以前從來沒做過的事』。
『不』了解彈性：
對於看起來像是陷入泥淖動彈不得的構想或建議，大多數人都會猶豫不前──尤其，如果這個構想是全新的、從沒嘗試過的。害怕被失敗者拖累是導致拒絕的主要因素。
反制策略：
把彈性列入你的提案。建議一個小型的測試企劃。包括提供監看、評估、隨時改進等等。要確認的是，萬一事情進展不太順的時候，在你的提案中一定附帶有一個『Ｂ計畫』。
『不』了解失敗的自由性：
這是很棘手的一項！一般來說，人因為習慣了待在不需要冒險的環境，變得非常害怕失敗，他們從心底杜絕改革和創新。對任何構想，在價值面的衡量上只要不夠確定，No就成了一個自動直覺的反應。想要把你的建議推銷給這樣一個團體裡的某個人，可能是一場相當費力的『上坡戰鬥』。
反制策略：
聚焦在這個問題造成的損失（賠）以及從你的構想得到的利益（賺）上。強調停滯不動，其實比你提出的建議更冒險。不要期望在第一次討論就獲得贊同或承諾。你要先播種，再列出後續的討論計畫。聚焦在這個團體中最具有影響力的人物階層，取得他們密切的支持；不要把你的力氣浪費在那些愛懷疑和嘲諷的人身上。發送出版專文、統計報告和有趣的例證給你想要影響的那些人。研究並分享其他採取相仿模式而成功的一些團體或機構。
『不』夠力，在決策人方面：
有時候我們接觸的對象不對，找錯了人。他或她即使很想說Yes，可惜不能，因為逾越了他／她的權力範圍。
反制策略：
縱使這個人沒有權力給你想要的東西，得到他或她的支持還是好事一樁。你從別處『買進』的愈多，對你的提案愈有幫助。之後你再請教這個人，請他告訴你誰才是真正能讓你求得Yes的人。
這不是對人……這純粹就是對事。
──【在電影『教父』中】麥可‧科隆
