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老鷹之歌
銷售可以是一種很光榮的行業，頂尖推銷員是社會上最受尊重的人物之一；也可以只是一種糊口的職業；或成為最高收入的事業之一。端看你對銷售工作的認知、應對的態度與投入的專注而定。
前輩告訴我們：要成功、要頂尖，就要以我們所知道的這個行業的頂尖人物為楷模，在周遭尋找行業中最傑出的人物為偶像，想盡辦法請他們給建議，記取他們成功的經驗，或以他們失敗的教訓為借鏡，避免重蹈覆轍。成功的關鍵是以別人為師；而不是一再以自己的經驗消耗時間，虛擲青春。我的導師──南山人壽郭文德董事長極其重視基層的訓練，在一次菁英班主任回訓中發表了極具鼓舞性的談話，勉勵我們以人為師之前，先想想並效法下面四種精神：
● 老鷹的精神
老鷹為鳥類之王，盤旋在天際的姿態多麼優雅，我們從來沒看過一舉一動不優雅的王者。老鷹銳利的眼神為其特色之一（世界著名高球桿 callaway 一號木桿就以 Hawk eye 命名，多神呀！），在遙遠的天際一旦鎖定獵物，就會以最快的速度俯衝而下，被牠看上的目標很少不『爪』到擒來，其專業的捕獵手法令人嘆為觀止。被捕捉的犧牲品，也只能嘆生不逢時，誰叫自己是食物鏈中的一環呢？
老鷹的另一特點是獨來獨往，很少看到兩隻並轡而翔。高處不勝寒，身手不凡的人往往以寂寞為伴，頂尖推銷員也經常如此，半夜駕著寶馬車迎著月光回家，視孤獨為享受。看過老鷹訓練子女飛翔嗎？牠們從懸崖峭壁上推下幼鳥，只見幼鳥鼓動著羽翼未豐的雙翅拚命嘗試高飛，父母則在一旁護衛並鼓勵幼兒發揮潛能。有的幼鳥摔在沙地上，被啣回峭壁上重來一遭，直到成為新一代的王者。對於老鷹來說，是沒有挫折可言的，如果不小心摔死了，一點也不足惜，誰叫自己不是那塊料？
● 牛的精神
腳踏實地，步步為營，犧牲奉獻無所怨言。一分耕耘，一分收穫，你今天的生活是過去耕耘的結果；現在辛勤的耕耘則在將來開花結果。銷售是要處理複雜的人類行為，是一種艱難的謀生方式，未來的情況更甚於今日。所以若是你以一般的辛勤程度工作，只能有一般的收入，過一般水準的生活。要享受不一樣的高水準日子，你就必須比別人辛勤五倍、十倍或二十倍，以獲致更高的業績與收入。It’s up to you !
有一回，我赴上海到一家新成立的壽險公司演講，有聽眾舉手發問：『林老師，有沒有更快速的成功之道？』我聽了啼笑皆非，卻也非常難過。銷售是一套複雜的流程，涵蓋了溝通、影響、說服，進而戰勝準客戶抗拒購買的自然心態，並轉化為客戶，它從來就不是一件簡單的事。如果你看到別人成功，就誤以為推銷很容易，這種輕忽的心態很可能會對你造成巨大的傷害，並帶給你致命的打擊。想要速成而把事情看得太簡單，最後必定挫敗連連。只有當你尊敬的看待這行業，願意小心謹慎的一步一步往上攀爬，才有成為高階銷售人員的一天。這也許要花上你五年、十年的光陰，而最終你才明瞭，所謂最長的迂迴山路，才是最短的捷徑。
● 駱駝的精神
人類如果沒有駱駝這位朋友，在沙漠中將寸步難行。我們要學習駱駝在惡劣的環境中也能生存的本事。說實在，無論經濟情況是興盛或衰退，每一個年代都不適合做保險。股票下跌時，客戶會回答你生吃都不夠，哪有餘錢去曬乾？股市行情好了，他會說，買保險存錢太慢了，一天就可漲停賺多少。客戶不買保險，有千萬個理由搪塞你；若要挺你，又何需要理由？學學雙峰的駱駝吧，在一峰的拒絕中爬上另一峰的成交，不改心志。
● 蘭花的精神
蘭花是花之貴族。它的特點是不容易開花，但一旦開花，就不容易凋謝，花期夠長。剛轉行到人壽保險業，初期的收入很可能會下降，因為你還沒熟悉各項推銷的技能，也不清楚原來人性是如此複雜，難以捉摸。但是，絕對不要因為一開始的不順就選擇離開！其實當你熬到再也無法忍受、準備放棄的時候，就是蘭花準備開花的一天。生命往往如此開你玩笑，但這也是老天給人們最殘酷的試煉：要撲鼻的花香，請忍受漫長的等待。
惟卑微處見偉大。以動物、植物為師，也許可以更加堅定你的信念，調整你的步伐，讓成功對你而言不再是奢望！
