內容試閱
有效的會談
頂尖銷售人員都是很有人緣、很積極的。很有人緣，表示他們都會營造會談時輕鬆和諧的氣氛；很積極，表示他們不會偏離主題，讓會談言不及義。既要和諧的氣氛又要主題明確，這就是會談的目標。
頂尖的業務員笑容可掬（就像擁有最迷人笑容的藝人一樣，是殺手級人物），態度從容（即使急，也急在心裡），面談時會避免爭議性的話題（如政治、宗教或私生活）；他們絕不會讓自己從拜訪的目的分心，但又能兼顧會談現場的輕鬆自在；他們非常清楚雙方的時間異常寶貴（推銷員最要命的就是整天閒晃），不能讓難得約到的會談機會，浪費在對自己的銷售和對客戶的服務無關的話題上。那麼，到底該如何進行會談呢？
● 搬出介紹人
和諧會談的第一步，就是拿出免死金牌──搬出介紹人，善用原介紹人和準客戶之間的情誼。有了原介紹人這個擋箭牌，準客戶對你這位陌生人的接待會有較高程度的禮遇，與稍微耐心聽你講的內容。換句話說，你爭取了面談的機會與時間，不會三言兩語就被打發上路，連訴求主題的機會都沒有。搬出介紹人還可加速成交，一流的業務員都懂得善用這一點。
老鷹的另一特點是獨來獨往，很少看到兩隻並轡而翔。高處不勝寒，身手不凡的人往往以寂寞為伴，頂尖推銷員也經常如此，半夜駕著寶馬車迎著月光回家，視孤獨為享受。看過老鷹訓練子女飛翔嗎？牠們從懸崖峭壁上推下幼鳥，只見幼鳥鼓動著羽翼未豐的雙翅拚命嘗試高飛，父母則在一旁護衛並鼓勵幼兒發揮潛能。有的幼鳥摔在沙地上，被啣回峭壁上重來一遭，直到成為新一代的王者。對於老鷹來說，是沒有挫折可言的，如果不小心摔死了，一點也不足惜，誰叫自己不是那塊料？
● 語氣強勢的開場白
『您對投資型保單很了解嗎？』
『您對資產配置這個名詞很清楚嗎？』
『您對生化科技這個產業很明白嗎？』
『您對我們公司很有概念嗎？』
以上這四個問題，重點不在『了解』、『清楚』、『明白』、『概念』，而在『很』這個奇妙的字。這是要害，如果想要成為一流推銷員，就要懂得用。回憶一下，如果你沒有用『很』這個字加重問句的話，準客戶會回答你：『怎麼不清楚！』然後講一堆似是而非、他所認知的概念給你聽，甚至頭也不抬一下，根本懶得看你，直覺你沒啥好敬重的，和一般的sales沒兩樣。學問就在你加了一個『很』字，這個字代表不能亂掰，要百分之百確認才行。『這樣一來，我可沒把握，那還是聽你怎麼說了。』準客戶會這麼想。這時候，他頭也抬起來了，甚至目不轉睛的盯著你，瞧你有什麼門道！你要趕緊抓住這個提升角色尊嚴的機會；弄得好又弄得巧，你在天平的這一方就佔盡優勢。
準客戶可能對你要推介的產品略有了解，但絕對不可能『很』了解；他可能對你的公司略有耳聞，也絕對不可能『很』清楚你的公司的背景。你可以這樣介紹你的公司：『我們公司連續十年榮獲最佳業務員與最佳公司形象；市占率高達 ％，雖然不是最大的，但卻是最好的公司；資產高達新台幣六千億，美國母公司資產高達六千億美金，九一一以來，是美國碩果僅存十家ＡＡＡ等級公司之一，是業界公認擁有一百三十個國家關係企業的最優秀跨國性集團。』哪個人不會對這樣的開場白印象深刻？
我們在這樣介紹的同時，也解決了客戶是否購買的三大疑慮：公司規模、公司在行業中的地位，以及在整個市場的佔有率與優勢。強勢開場白不僅讓客戶眼睛一亮，更讓客戶立刻明白：『我面對的是一位長期擁有客戶滿意度的重量級公司的重量級高手！』一旦贏得這樣的印象，你就會在接下來的銷售會談中，贏得尊重與更高的地位。
● 融洽氣氛完成交易
無法相談甚歡、無法贏得尊重，就等於遠離成功的交易，這兩者缺一不可。許多二線推銷員所犯的最大錯誤就在於，只會營造和諧的氣氛，而忘了和客戶進行『建設性』的會談。準客戶當然非常樂意和你分享他的生活、樂趣、小孩、家庭，並和你聊得非常愉快，只是當他非常熱情的送你出門後，也許從此不打算再和你見面，你被拋棄得莫名其妙，甚至百思不得其解，『我們上回不是相談甚歡嗎？』請你仔細想想，客戶如果只是要『相談甚歡』，何必找你？你上次已經浪費他太多時間了，他沒有辦法再次冒險和一個陌生人進行一場對他的人生與事業毫無幫助的閒聊。融洽氣氛和主題問句要交互運用，它是整個交易過程的潤滑劑與裝飾音，絕對不是主旋律。買賣雙方在意的是生意的進展，如果你只是一個聊天員──『對不起，I'm busy!』
強勢有力的問句能夠建立信賴感；善體人意的貼心有助建立親切感。一旦你架設好舞台，就在融洽的氣氛中讓交易勁歌熱舞吧！
─ 本文摘自林裕盛新書《成功有捷徑》
