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客戶的深度開發
如果你能從熊的身上拔下一根毛，就應該把牠身上的毛拔光。
猶太人有一句諺語：如果你能從熊的身上拔下一根毛，就應該把牠身上的毛拔光。意思說做生意進取，不要只做了一點小生意掉頭就走。很多業務員從客戶身上簽了一個小訂單後掉頭就走，準備再去開發新的客戶，另起爐灶，而忽略剛起的火爐還有大柴可燒，火勢正旺。
客戶當然不是熊，是我們的衣食父母。如果確認每一張保單都對客戶有利，為什麼收完第一張後不再積極推銷第二張呢？保險有如安全網金鐘罩，怎可坐視客戶的人生防護網出現破洞呢？何況你剛剛成交的case，也許祇是客戶財力冰山上之一角，海面下蘊藏的整座冰山你又豈能視而不見？
『經理，竹科那個小江從大陸回來了，明天下午我們讀書會結束，五點半時他會上台北跟我們會合，您把上回他買的那張分紅保單帶著。』跟我一起合作的黃特助這樣提醒我，『還有，我另外準備了一份長期看護加重大疾病十八項附約的建議給他，叫他再買一份。』『噢，才剛買完年繳十六萬，妳又要叫他再買？』『當然啦！他醫療險不夠啦，只有區區一百萬終身日額型。何況，我也買了，您也買了，好朋友不是要物以類聚嗎？他怎可錯過？』好一個殺手級推銷員，既溫柔又勇敢，難怪她每月業績都那麼穩定。
下午五點半，小江已到長安東路水茗樓茶藝館，我請黃特助先接待小江到樓下喝茶，我做完結語就下樓。『……我的想法是，業績目標不能視為壓力，每個月賺三萬元是本份，賺不到才是壓力，壓力是來自生活。連續十年達到業績目標更不是神話，沒什麼了不起，如果真要盛讚他們，頂多是「堅持」的難能可貴。所以，請大家校正思想，不要再侈談什麼壓力有多大，好好加油，免得鬧笑話……』
六點鐘，做完結語我下樓，看到角落餐桌上攤開一疊又一疊的文件，小江正在簽文件。『報告經理，江先生已經同意再加買我們的建議書，補強醫療的不是。』看來圓滿的結果，早已為客戶深度開發的乘勝追擊做了最好的註解。我於是開口說：『小江，您真是夠意思，兩肋插刀啊！走，吃鐵板燒去，我請客。』『不，今天我請，感謝主管大人及江兄的提拔。』黃特助高興的說。
一樁生意就此成交，三人更是快意無比！能夠讓客戶高興，推銷員也高興，才是最成功的推銷！
