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一般咸信成功的人都有三項特質：一是努力，二是才幹，三是運氣，如果想成功，這三者缺一不可。而丹尼．夏德爾和大衛．霍尼克的故事則點出第四項極重要但常被忽略的關鍵：我們的成功取決於我們與他人互動的方式。在工作場域中，我們每次與人互動都是在做選擇：到底該盡量搜刮利益，或是不計較得失，盡可能貢獻出最大價值？
我是哈佛大學華頓商學院的教授，專長是組織心理學，我在職涯中花了超過十年時間研究這類抉擇，研究對象從谷歌到美國空軍都有，而我發現上述抉擇對一個人的成就有驚人影響。過去三十年來，社會學者做了許多開創性的研究，發現每個人對施與受的態度天差地別，換句話說，每個人偏好的「索取」和「給予」的比例都不同。為讓大家了解這些態度差異，我想先介紹在職場的「施與受」天平上分踞兩端的人：「索取者」和「給予者」。
索取者的定義很簡單，就是喜歡索取多過給予的人。索取者讓施與受的天平倒向對自己有利的一邊，凡事總先考慮自身利益，而非他人需求。在索取者看來，世界是個狗咬狗的戰場，要成功就得贏過別人，因此為了證明自己的才幹，他們會自吹自擂，做什麼事都要得到足夠的功勞。多數索取者並不是什麼狠毒殘酷的角色，他們只是提防心重，凡事求自保，心裡想著：「我得保護自己，否則誰會保護我？」假使大衛．霍尼克的個性比較像「索取者」，他就會給丹尼．夏德爾一個期限，把自己簽下投資案的目標擺第一，不在意夏德爾是否需要時間考慮。
然而霍尼克正好是索取者的相反──他是個給予者。給予者在職場上是相對罕見的少數族群，他們重視別人的利益，喜歡給予勝過索取。索取者往往把注意力放在自己身上，總是評估別人能給自己什麼好處，而給予者則比較關心他人，會去注意別人需要什麼，自己能給予什麼。這兩種傾向與金錢無關，跟誰捐的錢多、誰要求的薪資多沒關係；給予者和索取者的差別在於他們對他人採取的態度和行動。如果你是索取者，你幫助人是有策略的，會確保自己得到的好處比付出的多；而如果你是給予者，分析成本效益的方式或許就不同了──只要你的付出能讓他人獲得更高的價值，你就樂於貢獻，甚至不去思考自己得付出多少，完全不求回報。若你在職場上是個給予者，那代表你時時努力對他人慷慨，樂意用自己的時間精力、知識技能、創意和人脈來幫助別人。
我們可能會以為「給予者」的頭銜只配用來形容德蕾莎修女或甘地那種萬眾矚目的英雄英雌，但其實給予者並不需要做出什麼偉大犧牲，只須努力促進他人的利益即可，好比伸出援手、指點迷津、分享功勞或牽人脈等都是。這類行為在職場之外其實很常見，根據耶魯大學心理學者瑪格麗特．克拉克（Margaret Clark）的研究指出，大部分人在較親密的關係中都樂於當給予者──我們經營婚姻和友誼時往往不太計較，會盡量付出。
但職場上的施與受就複雜多了。在工作時，我們很少人是百分之百的給予者或索取者，我們通常都是第三種人──互利者，也就是會盡量在施與受之間取得平衡，凡事以「互相」為原則，強調自保，幫助別人時會希望對方回饋。如果你是互利者，代表你主張以德報德、以怨報怨，在人際往來中力求公平。
給予、索取和互利是三種人際互動模式，但三者間並沒有明確分野，你很可能發現自己在職場上扮演著不同的角色，與不同對象互動時會有不同的相處模式。 例如你談薪水時可能會展現索取者的姿態，指導後進時又成為給予者，把自己的專業教導給同事時則奉行互利原則。但研究證實，職場上多數人都會發展出一套主要的人際互動原則，在大部分場合、對待大部分人都用相同的模式，而每個人選擇的互動模式就是他們成功與否的關鍵，重要性絲毫不下於努力、才幹和運氣。
事實上，施與受的人際互動原則與成功之間的關聯非常明顯。如果我請你猜誰最難成功，在給予者、索取者和互利者三者之中，你會猜誰呢？
這三者在專業場域中各有優劣勢，但其中一種已證實比其他兩種更容易吃虧。看完大衛．霍尼克的故事，你或許會猜給予者最容易失敗──而你猜得也沒錯。研究指出，給予者確實屈居成就金字塔的底層；學者研究各大行業，發現吃虧的經常是給予者，因為他們扶別人一把，過程中卻犧牲了自己成功的機會。
例如在工程圈裡，生產力和效率最低的工程師往往都是給予者。有份研究針對加州的一百六十多位專業工程師進行調查，研究團隊請受試者評估同事貢獻和受惠的程度，結果發現工作表現最差的工程師確實是貢獻比索取多的人，這些員工在公司裡完成的工作項目、技術報告和製圖最少，而犯下的錯、拖延的時間和浪費的金錢最多；這些給予者為了幫助別人付出更多心力，因此無法好好完成自己的工作。
